บทที่ 387: แก้ไขจุดเจ็บปวด
เพียงประโยคเดียวจากเฉินชิงก็สะกดคนทั้งห้องประชุมให้เงียบสนิท ทุกสายตาจับจ้องมาที่เธอเป็นจุดเดียว
บ้างก็พินิจพิจารณา บ้างก็เคลือบแคลงสงสัย หรือแม้แต่ดูแคลน แต่ก็มีอีกหลายคนที่รีบกำปากกาในมือแน่น ตั้งใจรอฟังสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้น
เฉินชิงกวาดสายตามองไปรอบๆ อย่างมั่นคง ก่อนจะกล่าวต่อไปว่า
“หลักการมันง่ายๆ ค่ะ มีแค่ 3 ข้อเท่านั้นเอง ข้อหนึ่ง คือเราต้องขยายข้อได้เปรียบที่เรามีอยู่ให้สุด ข้อสอง ต้องโจมตีไปที่จุดเจ็บปวดของอีกฝ่ายให้ตรงเป้า และข้อสาม คือเราต้องหน้าด้านให้เป็นค่ะ”
ทั้งห้องเงียบไปอึดใจ สองข้อแรกฟังดูเข้าทียังพอเข้าใจได้ แต่ไอ้ข้อสามที่ว่า ‘หน้าด้าน’ เนี่ย มันจะตัดทิ้งไปไม่ได้จริงๆ เหรอ
แต่เมื่อนึกถึงผลงานการทำเงินตราต่างประเทศที่เฉินชิงสร้างไว้ได้อย่างมหาศาล ทุกคนก็เลยต้องก้มหน้าก้มตาจดบันทึกต่อไปอย่างไม่มีทางเลือก
เฉินชิงยังคงรักษาท่าทีสบายๆ ก่อนจะเริ่มอธิบายขยายความ “เท่าที่ฉันพอจะทราบมานะคะ พวกชาวต่างชาติเขาคลั่งไคล้ ‘ผลิตภัณฑ์ทำมือ’ มาก แล้วข้อได้เปรียบของเราคืออะไรล่ะ ก็คือเรามีคนเยอะไงคะ”
“ของที่ดูเหมือนจะล้าหลังในสายตาเรา สามารถพลิกโฉมเป็นของที่ล้ำสมัยในสายตาเขาได้ อย่างเช่นพวกงานจักสานหวาย จากของใช้ที่ดูไม่มีราคาค่างวดอะไรเลย มันสามารถกลายเป็นตัวแทนของ ‘ความสง่างาม’ ขึ้นมาได้ง่ายๆ เลยค่ะ”
“อุตสาหกรรมเบาของเราไม่เหมือนอุตสาหกรรมหนักนะคะ พวกนั้นเขาตายตัวมาก ทำอะไรก็ต้องอ้างอิงข้อมูลเป๊ะๆ แต่อุตสาหกรรมเบาของเรามันยืดหยุ่นกว่า แค่เราพลิกคำพูดนิดเดียว นั่นอาจหมายถึงเงินตราต่างประเทศที่ไหลเข้ามาไม่รู้เท่าไหร่”
“เสน่ห์ของภาษาและการนำเสนอมันอยู่ตรงนี้แหละค่ะ เราต้องจำให้ขึ้นใจว่าประเทศของเรายิ่งใหญ่แค่ไหน เรามีทั้งผู้คน มีทั้งประวัติศาสตร์ และมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว อย่าเพิ่งไปด้อยค่าตัวเองตั้งแต่ยังไม่เริ่มสู้ ต้องทำให้เขาเห็นเสน่ห์ของดินแดนตะวันออกอันลึกลับของเราให้ได้”
ผู้เข้าร่วมประชุมต่างพยักหน้าเห็นด้วย พวกเขารู้สึกว่าสิ่งที่เธอพูดมีเหตุผลและฟังดูจับต้องได้ โดยเฉพาะตัวอย่างที่เธอยกมานั้นชัดเจนมาก
ท่าทีการพูดของเธอที่ดูเหมือนการรายงานผลงานทั่วไป ไม่มีความประหม่าหรือตื่นเวทีเลยสักนิด ทำให้หลายคนแอบชื่นชมอยู่เงียบๆ สมคำร่ำลือจริงๆ ว่าเป็นเยาวชนดีเด่น ฝีมือไม่ธรรมดาเลย
เฉินชิงพูดต่อ “เศรษฐกิจต่างประเทศกำลังพุ่งทะยาน คนที่เขามีปัญญาซื้อของนำเข้าได้ แสดงว่าเขากินอิ่มนอนอุ่นแล้ว สิ่งที่เราต้องทำคือยกระดับรูปลักษณ์สินค้าของเราให้ดูดีมีระดับขึ้น โดยที่คุณภาพยังต้องดีเยี่ยมเหมือนเดิม”
“ไม่แน่ใจว่าพวกคุณเคยได้ยินคำพูดของฝรั่งที่ว่า ‘ลูกค้าคือพระเจ้า’ บ้างไหมคะ ความหมายของมันก็คือ เราต้องดูแลลูกค้าให้เหมือนกับคนที่เราเคารพนับถือมากที่สุด”
“แน่นอนว่าพระเจ้าของเขากับเราไม่ได้เกี่ยวข้องกันเลยสักนิด เราไม่ต้องไปสนใจหรอกค่ะ แต่เราเรียนรู้แนวคิดของเขาได้”
“ถ้าเราอยากได้เงินในกระเป๋าเขา เราก็ต้องบริการเขาให้ถึงใจ ต้องอ่านให้ออก มองให้ขาดว่าลึกๆ แล้วเขาต้องการอะไรกันแน่”
“และที่สำคัญ พยายามอย่างที่สุดที่จะไม่กดราคาผลิตภัณฑ์ของจีนเราจนต่ำติดดิน ตอนนี้เราอาจจะยอมค้าขายแบบขาดทุนได้ แต่ในระยะยาว มันไม่เป็นผลดีกับคนรุ่นหลังที่จะต้องไปเจรจาธุรกิจบนเวทีโลกเลยค่ะ เพราะมันจะสร้างภาพจำแย่ๆ ให้ชาวต่างชาติคิดว่า ของจากจีนคือของไม่ดี ของราคาถูก”
“แน่นอนว่าเรื่องนี้มันยาก และต้องใช้เวลาอีกนาน”
“เอาล่ะค่ะ ขอกลับมาที่ประเด็นสำคัญของเรา นั่นคือการโจมตี ‘จุดเจ็บปวด’ ของอีกฝ่าย ดิฉันรู้ว่า 2 คำนี้อาจจะยังใหม่สำหรับหลายคน ถ้าจะให้อธิบายง่ายๆ จุดเจ็บปวดก็คือปัญหาที่ทำให้ลูกค้ากังวลใจที่สุด อึดอัดที่สุด หรือเป็นสิ่งที่เขาอยากจะกำจัดมันทิ้งไปให้พ้นๆ”
“ความรู้สึกนี้มันรุนแรงและเร่งด่วนกว่าความต้องการปกติทั่วไป มันสามารถกระตุ้นให้เกิดการซื้อได้ทันที ถ้าเราหาเจอและยื่นข้อเสนอที่แก้ปัญหานี้ให้เขาได้ ธุรกิจนั้นก็จบค่ะ เราชนะ”
“ต่อไป ดิฉันอยากให้ทุกคนลองถามคำถามอะไรก็ได้มาเลยค่ะ เราจะมาช่วยกันหาจุดเจ็บปวดไปด้วยกัน ทุกคนจะได้เข้าใจสิ่งที่ดิฉันพูดได้ชัดเจนยิ่งขึ้น”
สิ้นเสียงของเฉินชิง ชายคนหนึ่งจากโรงงานอาหารก็ยกมือขึ้นทันที
เฉินชิงผายมือเชิญเขา
ชายคนนั้นลุกขึ้นยืนด้วยท่าทีนอบน้อมและจริงจัง “สวัสดีครับสหายเฉิน ผมเป็นรองผู้จัดการโรงงานอาหารครับ คือโรงงานของเราผลิตเนื้อกระป๋องส่งออกไปที่ญี่ปุ่นน่ะครับ”
“แต่ปัญหาคือตอนนี้เราโดนกดราคาหนักมาก ไม่ขยับขึ้นเลย คุณพอจะมองออกไหมครับว่าจุดเจ็บปวดของผลิตภัณฑ์เรามันคืออะไร”
เฉินชิงนิ่งคิดไปครู่หนึ่งก่อนจะตอบ “อืม... เนื้อกระป๋องในประเทศเรานี่ถือเป็นของดีเลยนะคะ แต่สำหรับต่างประเทศดูเหมือนจะไม่ใช่แบบนั้น”
“อันดับแรกเลย เราต้องมั่นใจในคุณภาพของเราก่อนนะคะ ข้อได้เปรียบที่ดิฉันมองเห็นข้อแรกคือ เราสามารถชูจุดขายเรื่อง ‘บริสุทธิ์จากธรรมชาติ ปราศจากมลพิษ’ ได้เต็มที่เลยค่ะ”
“เพราะหมูบ้านเรา ไม่ได้ถูกเลี้ยงด้วยอาหารหมูสูตรเร่งโตขนาดนั้น แถมเนื้อยังไม่มีกลิ่นสาบด้วย…”
“เดี๋ยวนะครับ ขอขัดจังหวะนิดนึง” ชายคนเดิมยกมือขัด
“ที่คุณบอกว่าบริสุทธิ์จากธรรมชาตินี่ หมายความว่าหมูที่ไม่ได้กินอาหารหมูคือดีกว่าเหรอครับ”
นั่นทำให้คนอื่นๆ พยักหน้าตาม หมูที่เลี้ยงด้วยอาหารหมูมันอ้วนพีให้เนื้อเยอะกว่าเห็นๆ
โรงงานอาหารของพวกเขากำลังต่อสู้แย่งชิงโควตาอาหารหมูกันแทบเป็นแทบตาย
ทุกคนในห้องต่างจ้องมองเฉินชิง รอคอยคำอธิบาย
เฉินชิงคิดเพียงเล็กน้อยก็ตอบอย่างฉะฉาน “จะว่าอย่างนั้นก็ได้ค่ะ จริงๆ แล้วอาหารหมูสูตรพิเศษน่ะ มันตอบโจทย์ความต้องการ ‘อยากกินเนื้อ’ ของเราได้ดีกว่าก็จริง”
“แต่วิธีคิดของคนต่างประเทศตอนนี้มันเปลี่ยนไปแล้วค่ะ เขาเริ่มโหยหาความเป็นธรรมชาติแท้ๆ กันแล้ว”
มันก็เหมือนกับในอนาคตที่ผู้คนยอมจ่ายแพงกว่าเพื่อ ‘เนื้อหมูบ้าน’ มากกว่าหมูฟาร์มที่เลี้ยงด้วยอาหารสัตว์เพียงอย่างเดียว
ซึ่งเนื้อหมูบ้านที่ว่า ก็คือหมูที่เลี้ยงตามมีตามเกิดด้วยพืชผลทางการเกษตรทั่วไป
ที่มันแพงกว่าก็เพราะมันเปลืองแรงงานคนดูแล แถมหมูยังโตช้ากว่าพวกหมูขุนด้วย หมูฟาร์มในอนาคตเลี้ยงแค่ 4 หรือ 5 เดือนก็ได้เชือดแล้ว แต่หมูบ้านนี่ต้องรอกันเป็นปี
ถ้ามองตามสถานการณ์ปัจจุบันของประเทศเรา ทุกกองพลน้อยเลี้ยงหมู โดยทั่วไปก็ปีละครั้ง รอเชือดตอนสิ้นปี จะมีก็แค่กองพลน้อยที่รวยหน่อยเท่านั้น ที่กล้าเชือดหมูช่วงเร่งเก็บเกี่ยวและเพาะปลูกเพื่อบำรุงกำลังคนงาน
ดังนั้น หมูของเราตอนนี้คือ ‘หมูบ้าน’ แท้ๆ
การที่เราจะโฆษณาว่า ‘บริสุทธิ์จากธรรมชาติ ปราศจากมลพิษ’ จึงไม่ใช่เรื่องโกหกเลยแม้แต่นิดเดียว
เฉินชิงจึงให้คำแนะนำต่อไป “ตอนนี้ฉันอาจจะยังแนะนำอะไรได้ไม่มาก แต่เท่าที่รู้คือคนญี่ปุ่นเขาใส่ใจเรื่องสุขอนามัยมากๆ”
“คุณลองกลับไปทำความสะอาดฟาร์มหมูของคุณให้เอี่ยมอ่อง จัดการโรงงานอาหารให้สะอาดแบบไร้ฝุ่นไปเลย”
“แล้วลองร่วมมือกับสถานีโทรทัศน์ ทำสารคดีสั้นๆ สักเรื่อง บอกให้โลกรู้ไปเลยว่าเนื้อกระป๋องของคุณน่ะ ดีต่อสุขภาพที่สุด”
“เพราะอะไรน่ะเหรอคะ เพราะคนญี่ปุ่นเขาไม่ได้ขาดแคลนเนื้อสัตว์ ที่เขาซื้อเนื้อกระป๋อง ก็เพราะเขาต้องการแค่ ‘ความสะดวกสบาย’ ”
“แต่จุดที่เขากังวลตอนซื้อ คือเรื่องสุขภาพนี่แหละค่ะ เขากลัวว่าในกระป๋องมันจะมีสารปรุงแต่งอะไรแปลกๆ ที่จะเป็นอันตรายต่อร่างกายหรือเปล่า”
“ถ้าคุณแสดงให้เขาเห็นได้ว่า ในบรรดาเนื้อกระป๋องทั้งหมด ของคุณดีต่อสุขภาพที่สุด ปลอดภัยที่สุด แถมยังถูกที่สุด ถ้าเขาไม่เลือกคุณ แล้วเขาจะไปเลือกใคร จริงไหมคะ”
ยิ่งฟัง ดวงตาของรองผู้จัดการโรงงานอาหารก็ยิ่งเปล่งประกาย
“ขอบคุณมากครับสหายเฉิน ผมได้แนวทางแล้ว จะรีบกลับไปลองทำดูครับ”
“ค่ะ” เฉินชิงพยักหน้ายิ้มรับ
คราวนี้มีคนยกมือกันพรึ่บพรั่บ เฉินชิงชี้ไปที่สหายหญิงคนหนึ่ง
เธอคือผู้จัดการโรงงานรองเท้า
ปัญหาของเธอหนักหนากว่า เพราะรองเท้าของเธอขายไม่ออกเลย
เฉินชิงถาม “คุณได้พกตัวอย่างรองเท้าของโรงงานมาด้วยไหมคะ”
ผู้จัดการหญิงคนนั้นตอบกลับมาว่า “ตัวอย่างไม่ได้พกมาด้วยหรอกค่ะ แต่คู่ที่ฉันใส่อยู่นี่แหละของโรงงานฉันเลย เดี๋ยวฉันยืนให้คุณดูชัดๆ นะคะ”
เธอรีบลุกขึ้นยืนอย่างกระตือรือร้น ทุกสายตาจึงจับจ้องไปที่เท้าของเธอ
มันคือรองเท้าหนังแบบที่เห็นได้ทั่วไปตามท้องตลาด
ซึ่งรองเท้าหนังนั้นราคาแพงระยับ
คนทั่วไปไม่มีปัญญาซื้อมาใส่ได้ง่ายๆ
ไม่ต้องสงสัยเลยว่าทำไมมันถึงขายไม่ออกทั้งในและต่างประเทศ
เฉินชิงกล่าว “เมื่อกี้ของโรงงานอาหารเป็นแค่คำแนะนำ แต่กรณีของโรงงานรองเท้าคุณนี่แหละค่ะ คือตัวอย่างของ ‘จุดเจ็บปวด’ ที่ชัดเจนที่สุด”
“จุดเจ็บปวดก็คือความรู้สึกไม่พอใจเวลาที่เราใช้ของสิ่งนั้น”
“สหายทุกคนที่เคยใส่รองเท้าหนังจะรู้ดีว่ามันหนักใช่ไหมคะ ใส่เดินนานๆ ก็ไม่สบายเท้า แถมยังระบายอากาศได้ไม่ดีอีก ทำให้อับชื้น แต่ที่แย่ที่สุดเลยคืออะไรทราบไหมคะ”
“คือรองเท้าใหม่ค่ะ รองเท้าใหม่ทุกคู่มันต้องใช้เวลาปรับตัว หรือที่เรียกว่า ‘รองเท้ากัด’ นั่นแหละค่ะ พอยิ่งใส่ ส้นเท้าก็ยิ่งเจ็บ”
“ถ้าเราแก้ปัญหาพวกนี้ได้ ทั้งเรื่องน้ำหนัก การระบายอากาศ และที่สำคัญคือทำให้มัน ‘ไม่กัด’ ตั้งแต่ครั้งแรกที่ใส่ได้ นั่นแหละค่ะ คือเราแก้จุดเจ็บปวดให้ลูกค้าได้แล้ว”
“แน่นอนว่าถ้าในฐานะสินค้าแฟชั่น ถ้าคุณสามารถออกแบบรูปลักษณ์ใหม่ๆ ที่สวยงามได้ ก็จะยิ่งดี แต่ถ้ายังทำไม่ได้ การมุ่งเน้นไปที่การทำแบบคลาสสิกที่สวมใส่สบาย ก็ถือว่าดีมากแล้วค่ะ”
เธอมั่นใจ เพราะต่อให้อีก 50 ปีข้างหน้า ดีไซน์ของรองเท้าหนังก็ไม่ได้เปลี่ยนไปจากนี้มากนัก กุญแจสำคัญมันอยู่ที่การแก้ปัญหาความเจ็บปวดตอนสวมใส่ต่างหาก
[จบบท]