บทที่ 288: เดิมพันด้วยราคาที่เธอเป็นผู้กำหนด
ท่ามกลางบรรยากาศที่เริ่มตึงเครียดขึ้นเล็กน้อย เจียงเซี่ยกลับคลี่ยิ้มออกมาอย่างใจเย็น รอยยิ้มของเธองดงามและเปี่ยมไปด้วยความมั่นใจจนน่าประหลาด “คุณเมอร์วินคะ คุณพูดถูกเผงเลยค่ะ การที่คุณตัดสินใจสั่งต่อเรือในประเทศจีนของเรา เรือหนึ่งลำสามารถมีราคาถูกลงกว่าที่อื่นได้ถึงหนึ่งแสนดอลลาร์จริง ๆ ค่ะ”
คำประกาศนั้นทำให้ล่ามสาวอีกคนของอู่ต่อเรือถึงกับเบิกตากว้างด้วยความตกตะลึง เธอรีบปรี่เข้าไปกระซิบข้างหูผู้อำนวยการโจว แปลคำพูดอันน่าใจหายของเจียงเซี่ยให้เขาฟัง ก่อนจะแสดงความกังวลออกมาด้วยน้ำเสียงที่สั่นเครือ “ท่านผู้อำนวยการคะ ให้สหายเจียงพูดแบบนี้มันจะดีเหรอคะ? มันไม่เหมาะสมอย่างยิ่งเลยนะคะ!”
แม้เธอจะไม่รู้ตัวเลขผลกำไรที่แท้จริงจากการขายเรือหนึ่งลำ แต่สัญชาตญาณมันบอกว่าส่วนต่างกำไรไม่น่าจะสูงถึงหนึ่งแสนดอลลาร์เป็นแน่! การที่เจียงเซี่ยอ้าปากก็ลดราคาให้ลูกค้าไปถึงหนึ่งแสนดอลลาร์ แล้วอู่ต่อเรือจะเหลือผลกำไรอะไรอีก? เผลอ ๆ ไม่ใช่แค่ไม่ได้กำไร แต่อาจจะต้องควักเนื้อขาดทุนย่อยยับด้วยซ้ำไป!
เมื่อไม่กี่วันก่อน ผู้อำนวยการโจวยังกล่าวชื่นชมสหายเจียงคนนี้ไม่หยุดปาก ว่าเธอคือวีรสตรีที่ช่วยให้โรงงานได้เซ็นสัญญาครั้งประวัติศาสตร์มูลค่าหลายสิบล้านมาแล้ว แต่ผลลัพธ์ที่ปรากฏแก่สายตาในวันนี้มันคืออะไรกัน? หรือว่าแท้จริงแล้ว สัญญาครั้งก่อนนั้นได้มาเพราะการยอมหั่นราคาจนแทบไม่เหลือชิ้นดีกันแน่?
ทว่าผู้อำนวยการโจวกลับมีสีหน้าที่สงบนิ่งอย่างน่าประหลาด เขากล่าวด้วยน้ำเสียงเรียบเฉยแต่หนักแน่น “ราคาที่เสี่ยวเซี่ยเสนอน่ะ ไม่มีปัญหาหรอก”
ในใจของเขานั้นกำลังหัวเราะ เด็กสาวคนนี้น่ะมันจิ้งจอกเจ้าเล่ห์ชัด ๆ! ตั้งแต่เกิดมามีแต่เธอไปขุดหลุมล่อให้คนอื่นตกลงไป มีที่ไหนกันที่คนอื่นจะมาหลอกลวงเธอได้? เขากำลังยืนรอชมละครฉากใหญ่ ที่คุณเมอร์วินผู้ทรงเกียรติคนนี้จะถูกเธอหลอกขายจนหมดตัวแล้วยังต้องหันกลับมาช่วยเธอนับเงินด้วยซ้ำไป มิฉะนั้นแล้ว มันจะไม่ยิ่งตอกย้ำหรอกหรือ ว่าเขาเองที่เคยโดนเด็กสาวคนนี้หลอกจับเสือมือเปล่ามาก่อนนั้นช่างโง่เง่าสิ้นดี?
ล่ามสาวได้แต่ยืนนิ่งอึ้ง พูดอะไรไม่ออก ขนาดนี้แล้วยังจะบอกว่าไม่มีปัญหาอีกเหรอคะ?
ฝ่ายเมอร์วินนั้นพึงพอใจเป็นอย่างยิ่ง! แผนการในหัวของเขาถูกร่างขึ้นอย่างรวดเร็ว เขาวางแผนจะสั่งต่อเรือบรรทุกสินค้ารุ่น 27,000 ตันขึ้นไปจำนวนแปดลำ หากแต่ละลำได้ส่วนลดถึงหนึ่งแสนดอลลาร์ เท่ากับว่าเขาจะสามารถประหยัดเงินไปได้มากถึงแปดแสนดอลลาร์!
เรือของจีนนั้นมีราคาตั้งต้นที่ถูกกว่าเรือของประเทศมหาอำนาจอย่างอเมริกาอยู่แล้วเล็กน้อย เมื่อคำนวณส่วนลดทั้งหมดแล้ว เท่ากับว่าการสั่งซื้อเรือแปดลำในครั้งนี้ เขาจะประหยัดเงินไปได้มากกว่าหนึ่งล้านดอลลาร์สหรัฐเลยทีเดียว! มันช่างเป็นการลงทุนที่สมบูรณ์แบบที่สุด! เมื่อคิดได้ดังนั้น เมอร์วินจึงไม่รอช้า เขาแจกแจงรายละเอียดสเปกเรือที่เขาต้องการทั้งหมด แล้วบอกให้เจียงเซี่ยดำเนินการเสนอราคามาได้เลย
เจียงเซี่ยนรับฟังความต้องการทั้งหมด ก่อนจะหันไปปรึกษาและกำหนดราคากับผู้อำนวยการโจว ผู้อำนวยการโจวที่เฝ้าดูใบเสนอราคาที่เจียงเซี่ยกำลังร่างขึ้นด้วยตัวเองถึงกับต้องแอบกลืนน้ำลาย...เขารู้อยู่แก่ใจดีว่าเจียงเซี่ยน่ะยอมอดข้าวได้ แต่ไม่มีวันยอมขาดทุนเด็ดขาด! ไอ้ที่บอกว่าจะลดให้หนึ่งแสนดอลลาร์น่ะมันเป็นแค่ละครฉากหนึ่ง!
เพราะราคาที่เธอกำลังเขียนลงไปในใบเสนอราคานั้น มันกลับสูงกว่าราคาขั้นต่ำสุดที่ทางอู่ต่อเรือตั้งเอาไว้แต่เดิมถึงหนึ่งแสนดอลลาร์ด้วยซ้ำ! ราคาระดับนี้มันแทบจะเทียบเท่ากับราคาเรือในระดับเดียวกันของบริษัทในต่างประเทศบางแห่งแล้ว มันแทบจะไม่มีความได้เปรียบในด้านราคาเหลืออยู่เลย! แต่...ถึงแม้ในใจจะรู้สึกว่าเจียงเซี่ยตั้งราคาได้บ้าบิ่นและเสี่ยงเกินไป แต่ทำไมล่ะ...ทำไมหัวใจของเขากลับเต้นระรัวด้วยความตื่นเต้นอย่างบอกไม่ถูก?
เมื่อเมอร์วินได้รับใบเสนอราคามาอยู่ในมือ สีหน้าพึงพอใจของเขาก็พลันแข็งค้างไปในทันที เขาถึงกับตาโตอ้าปากค้าง “คุณเซี่ย! ราคานี้มันต้องมีอะไรผิดพลาดแน่ ๆ! นี่มันคือราคาเดิมไม่ใช่หรือ? นี่คือราคาที่ยังไม่ได้หักส่วนลดหนึ่งแสนดอลลาร์ออกไปใช่ไหม?”
เขากวาดสายตาอ่านตัวเลขซ้ำแล้วซ้ำเล่า...ราคานี้มันแทบจะไม่แตกต่างจากราคาเรือที่เขาเพิ่งไปดูมาที่อเมริกาเลยด้วยซ้ำ! มันไม่คุ้มค่าเลยแม้แต่น้อย!
เจียงเซี่ยรับฟังคำโวยวายนั้นด้วยสีหน้าที่สงบนิ่ง เธอแสร้งทำเป็นก้มลงมองใบเสนอราคาในมืออย่างพินิจพิเคราะห์อีกครั้ง ก่อนจะเงยหน้าขึ้นส่ายศีรษะเบา ๆ
“ราคาถูกต้องแล้วค่ะคุณเมอร์วิน เรือตามสเปกที่คุณสั่งคือราคานี้ และดิฉันขอยืนยันว่าเมื่อเทียบกับการสั่งต่อเรือสเปกเดียวกันนี้ในประเทศอื่น ๆ ราคาของเราจะถูกกว่าลำละหนึ่งแสนดอลลาร์อย่างแน่นอนค่ะ!”
เรือของประเทศอื่นจะขายกันที่ราคาเท่าไหร่เธอไม่สนใจ แต่ที่เธอรู้คือการส่งออกทุกชนิดย่อมมีภาษีศุลกากรเข้ามาเกี่ยวข้อง ตราบใดที่อู่ต่อเรือไม่โง่พอที่จะขายวงแหวนเคนท์ซึ่งเป็นนวัตกรรมชิ้นเอกในราคาถูก ๆ ราคาสุดท้ายก็ไม่มีวันที่จะต่ำอย่างแน่นอน และเธอก็เคยได้ยินจากปากผู้อำนวยการโจวเองว่า แค่ค่านำเข้าวงแหวนเคนท์สำหรับเรือหนึ่งลำก็ต้องเสียเงินตราต่างประเทศไปเกือบหนึ่งแสนดอลลาร์แล้ว
เมอร์วินโกรธจนหน้าดำหน้าแดง ลูกตาแทบจะถลนออกมานอกเบ้า “นี่คุณจะบอกว่ามันถูกได้อย่างไร? เรือที่ผมไปดูมาที่อเมริกายังมีราคาไม่สูงเท่านี้เลย!”
“เรือบรรทุกสินค้าที่คุณไปเห็นมาที่อเมริกานั้น มีสเปกเดียวกับที่คุณสั่งทุกประการเลยหรือคะ?” เจียงเซี่ยถามกลับด้วยน้ำเสียงเรียบเฉย
“เหมือนกันอย่างกับแกะ!”
“เป็นไปไม่ได้ค่ะ!” เจียงเซี่ยปฏิเสธเสียงแข็ง
“โซ่สมอเรือที่คุณเลือก วงแหวนเคนท์ที่คุณต้องการ ล้วนเป็นเทคโนโลยีที่อู่ต่อเรือของเราเพิ่งจะวิจัยและพัฒนาขึ้นมาใหม่ล่าสุด และยังไม่เคยส่งออกไปจำหน่ายที่ไหนมาก่อน ดังนั้นจึงเป็นไปไม่ได้เลยที่เรือของประเทศอื่นจะมีชิ้นส่วนสองอย่างนี้ และสมอเรือที่คุณสั่งนั้นก็เป็นสมอเรือรุ่นใหม่ล่าสุดที่ทางเราเพิ่งจะปรับปรุงประสิทธิภาพขึ้นมาเช่นกัน รวมไปถึงเทคโนโลยีการเชื่อมโลหะของเราก็เป็นเทคโนโลยีที่ล้ำสมัยที่สุด ซึ่งประเทศอื่นไม่มีทางมีได้อย่างแน่นอนค่ะ”
เมอร์วินเถียงไม่ออก “ก็...ก็มีแค่สามอย่างนี้เท่านั้นแหละที่ไม่เหมือนกัน”
“นั่นก็ถูกต้องแล้วไม่ใช่หรือคะ!” เจียงเซี่ยกล่าวเสริมทันที
“แค่ชิ้นส่วนสองอย่างนี้ หากจะส่งออกไปยังประเทศอื่น ก็ต้องถูกบวกด้วยภาษีศุลกากรอีกมหาศาล! ไหนจะเทคโนโลยีการเชื่อมซึ่งเป็นหัวใจสำคัญอีก กว่าที่ประเทศอื่นจะซื้อสิทธิบัตรเทคโนโลยีของเราไปได้ก็ต้องใช้เงินอีกเท่าไหร่ ดังนั้น หากคุณต้องการจะสั่งต่อเรือที่มีสเปกเดียวกันนี้เป๊ะ ๆ ในประเทศอื่น เมื่อรวมค่าใช้จ่ายแฝงทั้งหมดเข้าไปแล้ว ราคาต่อลำย่อมต้องแพงกว่าการสั่งต่อโดยตรงในประเทศจีนของเราอย่างน้อยหนึ่งแสนดอลลาร์ หรืออาจจะสูงกว่าเป็นล้านดอลลาร์เลยด้วยซ้ำไปค่ะ!”
เมอร์วินถึงกับพูดไม่ออกให้ตายสิ! ที่เธอบอกว่าจะถูกลงหนึ่งแสนดอลลาร์ มันคือการคำนวณด้วยตรรกะแบบนี้อย่างนั้นหรือ? โลกนี้มีวิธีการค้าขายแบบนี้ด้วยรึไง?
“แต่นี่มันคือวงแหวนเคนท์ที่ประเทศจีนของคุณผลิตขึ้นเอง ไม่ต้องเสียเงินตราต่างประเทศเพื่อนำเข้า แล้วทำไมราคามันถึงได้แพงกว่าวงแหวนเคนท์ที่ต้องนำเข้าจากต่างประเทศเสียอีกล่ะ?”
คำถามนั้นเข้าทางเจียงเซี่ยพอดี เธอยิ้มบาง ๆ แล้วหันไปทางจิลล์ “คุณจิลล์คะ ไม่ทราบว่าดิฉันขอยืมนาฬิกาข้อมือของคุณมาใช้อธิบายอะไรสักหน่อยได้ไหมคะ?”
“ได้เลย!” จิลล์ตอบรับอย่างกระตือรือร้น เขารีบปลดนาฬิกาหรูบนข้อมือของเขาส่งให้เจียงเซี่ยทันที
จากนั้นเจียงเซี่ยก็หันไปมองโจวเฉิงเหล่ย เขาก็เข้าใจในทันทีและถอดนาฬิกาบนข้อมือของตัวเองส่งให้เธอเช่นกัน
เจียงเซี่ยถือนาฬิกาทั้งสองเรือนไว้ในมือแล้วหันไปหาเมอร์วิน “คุณเมอร์วินคะ รบกวนช่วยดูนาฬิกาสองเรือนนี้หน่อยค่ะ คุณคิดว่าเรือนไหนมีราคาแพงกว่ากันคะ?”
เมอร์วินชี้ไปที่นาฬิกาของจิลล์โดยไม่มีความลังเลแม้แต่น้อย “แน่นอนว่าต้องเป็นเรือนนี้อยู่แล้ว”
“เป็นเพราะอะไรหรือคะ?”
เมอร์วินอธิบายอย่างฉะฉาน “นาฬิการุ่นนี้มีกลไกการทำงานที่ดีกว่า ฝีมือการผลิตก็ประณีตละเอียดอ่อนกว่า มีฟังก์ชันการทำงานที่แข็งแกร่งกว่า สามารถขึ้นลานได้โดยอัตโนมัติ แถมยังกันน้ำได้อีกด้วย วัสดุที่ใช้ทำตัวเรือนก็ดีกว่าอีกเรือนอย่างเห็นได้ชัด เทคโนโลยีที่ใช้มันแตกต่างกัน ราคามันก็ย่อมต้องแพงกว่าเป็นธรรมดา!”
“คุณเมอร์วินพูดได้ถูกต้องที่สุดค่ะ” เจียงเซี่ยกล่าวชื่นชม
“ถ้าอย่างนั้น รบกวนคุณช่วยดูวงแหวนเคนท์สองอันนี้เปรียบเทียบกันอีกสักครั้งนะคะ! อันหนึ่งเป็นผลิตภัณฑ์จากประเทศจีนของเรา ส่วนอีกอันเป็นของประเทศเยอรมนี”
“คุณเห็นด้วยกับดิฉันไหมคะ ว่าวงแหวนเคนท์ของประเทศจีนเรานั้น มีฝีมือการผลิตที่ประณีตและละเอียดอ่อนกว่า?”
วงแหวนเคนท์สองชุดที่ถูกถอดชิ้นส่วนออกมาวางเทียบกันนั้น เผยให้เห็นถึงความแตกต่างของคุณภาพได้อย่างชัดเจน ของใครมีฝีมือการผลิตที่เหนือกว่าสามารถมองเห็นได้ด้วยตาเปล่า ชาวตะวันตกส่วนใหญ่มักจะมีความซื่อสัตย์ในเรื่องเหล่านี้ เมอร์วินเองก็ไม่สามารถที่จะโกหกความจริงที่ปรากฏอยู่ตรงหน้าได้
เจียงเซี่ยจึงรุกต่อ “แล้วคุณลองดูที่คุณภาพของวัสดุสิคะ ของประเทศจีนเราดูดีกว่าอย่างเห็นได้ชัดใช่ไหมคะ?” เมอร์วินทำได้เพียงพยักหน้ารับอย่างจำนน
“และที่สำคัญที่สุด วงแหวนเคนท์ของประเทศจีนเราสามารถรองรับน้ำหนักบรรทุกได้มากกว่าวงแหวนเคนท์ของเยอรมนีถึงเจ็ดสิบกว่าตัน นั่นหมายความว่าฟังก์ชันการทำงานของมันแข็งแกร่งกว่าอย่างเทียบไม่ติดใช่ไหมคะ?”
นี่เป็นข้อเท็จจริงทางวิศวกรรมที่เขาไม่สามารถปฏิเสธได้ เมอร์วินพยักหน้าอีกครั้ง
“ดังนั้น ด้วยเหตุผลทั้งหมดนี้ วงแหวนเคนท์ของประเทศจีนเราก็สมควรที่จะมีราคาแพงกว่าของเยอรมนีใช่หรือไม่คะ? งานฝีมือชั้นเลิศและนวัตกรรมนั้นไม่เคยแบ่งแยกสัญชาติ ใครก็ตามที่มีเทคโนโลยีที่ดีกว่า ย่อมมีมูลค่าที่สูงกว่าเป็นธรรมดา! การที่เราให้มูลค่าที่สอดคล้องกับสิ่งประดิษฐ์ทางเทคโนโลยีขั้นสูง มันคือการแสดงความเคารพอย่างสูงสุดต่อนักประดิษฐ์และวิศวกรผู้ทุ่มเทสติปัญญาและแรงกายแรงใจเพื่อสร้างสรรค์ความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ขึ้นมา”
“พูดได้ยอดเยี่ยมมาก!” เสียงปรบมือดังขึ้นจากชายชราคนหนึ่งที่ยืนฟังอยู่ด้วยความสนใจ จิลล์เองก็อดไม่ได้ที่จะปรบมือตามไปด้วย
เจียงเซี่ยมองไปที่ชายชราคนนั้นแวบหนึ่ง ก่อนที่ดวงตาของเธอจะเบิกกว้างขึ้นด้วยความประหลาดใจเขาคือชายชราคนเดียวกับที่เธอเคยพบที่สถานีรถไฟ! เธอส่งยิ้มให้เขาเล็กน้อย ก่อนจะหันกลับมาปิดการขายกับเมอร์วินต่อ
“ดังนั้น ราคาเรือที่คุณเมอร์วินสั่งจึงมีราคาสูงขึ้นก็เพราะเหตุผลนี้นี่เองค่ะ แต่จริง ๆ แล้วมันก็ไม่ได้แพงอย่างที่คิดนะคะ เพราะเมื่อเทียบกับเรือของประเทศอื่น ในระดับราคาที่เท่ากัน เรือของเราย่อมมีสเปกที่สูงกว่าและเทคโนโลยีที่ล้ำสมัยกว่าอย่างหาที่เปรียบมิได้! ดิฉันรับประกันได้เลยว่าการสั่งซื้อครั้งนี้ของคุณเมอร์วินไม่มีทางขาดทุนอย่างแน่นอนค่ะ”
“อีกทั้งคนจีนเรายังมีความเชื่อในเรื่องการเบิกฤกษ์เอาชัยเพื่อความเป็นสิริมงคล วันนี้หากคุณเมอร์วินให้เกียรติเป็นลูกค้าคนแรกที่สั่งต่อเรือกับเรา ทางเราก็ยินดีที่จะมอบส่วนลดพิเศษให้อีกเล็กน้อย โดยจะลดราคาให้อีกลำละห้าหมื่นดอลลาร์ค่ะ”
“ไม่ทราบว่าคุณเมอร์วินสนใจจะสั่งซื้อเลยไหมคะ?”
ทว่าเมอร์วินกลับส่ายหน้า “ราคายังสูงเกินไป! มันแพงกว่าเรือที่ผมไปดูมาที่อเมริกา และก็ยังแพงกว่าที่จิลล์สั่งไปอีก! ถ้าคุณยอมลดราคาให้อีกลำละหนึ่งแสนดอลลาร์ ผมถึงจะตกลงสั่ง”
เจียงเซี่ยตอบกลับอย่างใจเย็น “คุณจิลล์สั่งเรือกับเราเมื่อสองเดือนก่อนค่ะ ซึ่งในตอนนั้นราคาเรือยังไม่ได้ปรับขึ้น และเราก็ยังไม่ได้ทำการวิจัยและพัฒนาวงแหวนเคนท์และสมอเรือรุ่นใหม่นี้ออกมา รวมไปถึงเทคโนโลยีการเชื่อมด้วย ราคาในตอนนั้นจึงถูกกว่าเป็นเรื่องธรรมดาค่ะ แต่ถ้าหากคุณเมอร์วินยังรู้สึกว่าราคาแพงเกินไป หรือคุณไม่ต้องการใช้วงแหวนเคนท์และสมอเรือรุ่นใหม่ของเรา แต่ต้องการจะใช้ชิ้นส่วนที่นำเข้าจากเยอรมนีแทนก็ได้นะคะ ซึ่งแบบนั้นจะทำให้ราคาถูกลงได้อีกห้าหมื่นดอลลาร์ค่ะ”
เมอร์วินถึงกับพูดไม่ออก มันกลายเป็นว่าการใช้ชิ้นส่วนนำเข้าจากเยอรมนีนั้นมีราคาถูกกว่าไปตั้งแต่เมื่อไหร่กัน? แต่เขาก็ต้องยอมรับความจริงว่าวงแหวนเคนท์รุ่นใหม่ที่จีนผลิตขึ้นมานั้นมันดีกว่าของเดิมอย่างเห็นได้ชัด ทั้งยังมีรายงานการทดสอบที่น่าเชื่อถือออกมารับรองอีกด้วย!
เมื่อได้เปรียบเทียบกันแล้ว มีของที่ดีกว่าให้เลือก ใครเล่าจะอยากกลับไปใช้ของที่ด้อยกว่ากัน? ดังนั้น ไม่มีทางที่เขาจะยอมเลือกใช้วงแหวนเคนท์ของเยอรมนีอย่างแน่นอน! เขาแค่รู้สึกขัดใจที่การสั่งต่อเรือในประเทศจีนมันไม่ควรจะมีราคาแพงขนาดนี้ มันควรจะถูกกว่าที่อเมริกามาก ๆ และไม่ควรจะแพงกว่าด้วยซ้ำ
“ลดให้อีกห้าหมื่นดอลลาร์ แล้วผมจะสั่งทันที แปดลำ!” เขาต่อรองเป็นครั้งสุดท้าย
เจียงเซี่ยส่ายหน้าอย่างหนักแน่น “ส่วนลดห้าหมื่นดอลลาร์ที่ให้นี่ก็ถือว่ามากแล้วนะคะ แปดลำรวมกันก็เท่ากับว่าเราลดให้คุณถึงสี่แสนดอลลาร์แล้ว ในราคานี้ สำหรับเรือที่มีสเปกขนาดนี้ และยังได้ใช้วงแหวนเคนท์กับสมอเรือรุ่นใหม่ล่าสุดของเราอีก ดิฉันรับประกันได้เลยว่าคุณไม่มีทางหาจากที่ไหนได้อีกแล้วค่ะ และนี่คือส่วนลดพิเศษที่มีให้เฉพาะช่วงเบิกฤกษ์เอาชัยนี้เท่านั้นด้วยนะคะ!”
ทันใดนั้นเอง ชายชราคนเดิมที่เคยปรบมือให้เธอก็เอ่ยถามขึ้นด้วยน้ำเสียงที่น่าเกรงขาม
“ส่วนลดห้าหมื่นดอลลาร์ที่ว่านี้ มีให้เฉพาะลูกค้าคนแรกที่ทำการสั่งซื้อเท่านั้นใช่หรือไม่?”
(จบบท)