บทที่ 289: ชัยชนะของการเปิดการขาย
เจียงเซี่ยหันไปสบตากับชายชราผู้ทรงภูมิ ดวงตาของเธอฉายแววสุภาพและจริงใจ เธอยิ้มบางเบา
“เรียนคุณท่าน ใช่แล้วค่ะ ข้อเสนอพิเศษนี้มีให้เฉพาะการสั่งซื้อที่เกิดขึ้นในวันนี้เท่านั้น และจะต้องเป็นการสั่งซื้อเรือบรรทุกสินค้าขนาดระวางขับน้ำ 27,000 ตันขึ้นไปจึงจะเข้าเกณฑ์ค่ะ สำหรับเรือประเภทอื่น ๆ ก็จะมีอัตราส่วนลดที่แตกต่างกันออกไปตามความเหมาะสมค่ะ”
ชายชราพยักหน้าอย่างเข้าใจดี เขาคร่ำหวอดอยู่ในวงการธุรกิจมานาน ย่อมรู้ดีว่าเรือแต่ละประเภทมีโครงสร้างราคาที่ต่างกัน เรือลำเล็กบางลำนั้นมีราคาไม่ถึงห้าหมื่นดอลลาร์ด้วยซ้ำ การจะลดราคาให้ถึงห้าหมื่นจึงเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้
เขายิ้มอย่างใจดี “เรื่องนั้นผมเข้าใจดี ผมเองก็มีความสนใจที่จะสั่งซื้อเรือบรรทุกสินค้าขนาดหมื่นตันขึ้นไปอยู่แล้ว ไม่ทราบว่าทางอู่ของพวกคุณสามารถสร้างเรือบรรทุกสินค้าเทกองขนาดสามหมื่นตันได้หรือไม่?”
รอยยิ้มของเจียงเซี่ยกว้างขึ้น “สามารถทำได้อย่างแน่นอนค่ะ! หากคุณท่านมีความประสงค์จะสั่งซื้อ ดิฉันขอแนะนำให้ดำเนินการโดยเร็วนะคะ เพราะในขณะนี้ทางอู่ต่อเรือของเราได้รับคำสั่งซื้อเข้ามาเป็นจำนวนมาก การสั่งจองเร็วก็จะทำให้ท่านได้คิวการผลิตที่เร็วยิ่งขึ้น ได้รับเรือเร็วขึ้น และนั่นหมายถึงการเริ่มต้นสร้างผลกำไรที่เร็วขึ้นด้วยค่ะ ดังคำกล่าวที่ว่าเวลาคือเงินทอง หากท่านสามารถรับเรือได้เร็วขึ้นกว่ากำหนดเดิมเพียงหนึ่งเดือน เงินที่ท่านทำได้จากเรือลำนั้นก็อาจจะคืนทุนค่าเรือกลับมาได้แล้วครึ่งหนึ่งก็ได้นะคะ”
แม้คำพูดนั้นจะฟังดูเกินจริงไปบ้าง แต่ในโลกแห่งความเป็นจริง เรือเดินสมุทรขนาดมหึมาที่ออกทะเลเพื่อขนส่งสินค้าหนึ่งเที่ยว ย่อมใช้เวลาเดินทางไปกลับนานกว่าหนึ่งเดือน และค่าระวางเรือในแต่ละเที่ยวนั้นก็สูงลิ่ว การได้รับเรือเร็วขึ้นหนึ่งเดือนเต็มจึงหมายถึงผลกำไรที่มากกว่าห้าหมื่นดอลลาร์อย่างเทียบไม่ติด
ชายชราผู้มากประสบการณ์ย่อมเข้าใจในเหตุผลข้อนี้เป็นอย่างดี “แล้วถ้าหากผมตัดสินใจสั่งเรือในวันนี้ จะสามารถรับมอบเรือได้เมื่อไหร่?”
“ธุรกิจของอู่ต่อเรือเรากำลังไปได้ดีมากค่ะท่าน” เจียงเซี่ยตอบอย่างภาคภูมิใจ
“ตารางการผลิตของเราในตอนนี้ถูกจองยาวไปจนถึงปีหน้าแล้วค่ะ แต่เนื่องจากคุณท่านให้เกียรติเป็นลูกค้าคนแรกของอู่ต่อเรือเราในมหกรรมการค้ากวางเจาครั้งประวัติศาสตร์นี้ ทางเราจึงยินดีที่จะมอบสิทธิพิเศษให้ โดยจะเร่งรัดการผลิตและส่งมอบเรือให้ท่านได้เร็วขึ้นถึงสามเดือนเต็ม ซึ่งจะทำให้ท่านได้รับเรือในกำหนดเวลาเดียวกันกับเรือที่คุณจิลล์ได้สั่งจองไว้ก่อนหน้านี้เลยค่ะ”
บทสนทนาทั้งหมดดำเนินไปเป็นภาษาอังกฤษอย่างราบรื่น โดยมีล่ามสาวอีกคนคอยทำหน้าที่แปลทุกคำพูดระหว่างเจียงเซี่ย คุณท่าน และคุณเมอร์วินให้ผู้อำนวยการโจวฟังอยู่ไม่ห่าง
เมื่อได้ยินถึงเรื่องกำหนดการส่งมอบ ผู้อำนวยการโจวจึงเอ่ยขึ้นมาด้วยน้ำเสียงหนักแน่น
“เร็วที่สุดที่เราสามารถส่งมอบเรือได้คือเดือนมิถุนายนของปีหน้าครับ”
ในความเป็นจริงแล้ว การที่โรงงานมีสายการผลิตเพิ่มขึ้นมาอีกหนึ่งสาย ทำให้พวกเขาสามารถเร่งรัดงานจนเสร็จได้ภายในเดือนเมษายนหรือพฤษภาคมด้วยซ้ำ แต่เขาไม่สามารถพูดความจริงนั้นออกไปได้ทั้งหมด จำเป็นต้องเหลือเวลาเอาไว้เป็นกันชนสำหรับเหตุการณ์ไม่คาดฝันที่อาจเกิดขึ้น
เจียงเซี่ยได้ฟังก็หันไปสบตาผู้อำนวยการโจว เธอถามย้ำด้วยน้ำเสียงที่จริงจัง
“หมายความว่าเรือทุกลำที่ทำการสั่งซื้อในวันนี้ จะสามารถส่งมอบได้ภายในเดือนมิถุนายนปีหน้าทั้งหมดเลยใช่ไหมคะ?”
เธอจ้องมองเข้าไปในดวงตาของเขาอย่างลึกซึ้ง ส่งสัญญาณบางอย่างที่พวกเขาทั้งสองเท่านั้นที่เข้าใจ
ผู้อำนวยการโจวเข้าใจในทันที “จะมีเพียงเรือสิบห้าลำแรกที่สั่งซื้อในวันนี้เท่านั้น ที่จะได้รับสิทธิ์ในการส่งมอบเร็วขึ้นถึงหกเดือนเต็ม ส่วนคำสั่งซื้อหลังจากนั้น จะถูกจัดเรียงไปตามลำดับคิวการผลิตปกติครับ”
เจียงเซี่ยฉีกยิ้มกว้าง เธอหันกลับไปหาชายชราแล้วประกาศข่าวดี
“คุณท่านคะ ท่านผู้อำนวยการโจวของเราเพิ่งจะยืนยันข่าวดีค่ะ ท่านบอกว่ากำหนดการส่งมอบเรือสามารถร่นเข้ามาได้เร็วขึ้นถึงครึ่งปีเต็มเลยค่ะ! แต่ว่าสิทธิพิเศษนี้มีให้สำหรับเรือเพียงสิบห้าลำแรกเท่านั้นนะคะ!”
ข้อเสนอนั้นเปรียบเสมือนน้ำมันที่ราดลงบนกองไฟ! การได้รับเรือเร็วขึ้นถึงหกเดือนเต็มมันคือข้อเสนอที่ดีเกินกว่าจะปฏิเสธได้! ชายชราไม่ลังเลแม้แต่วินาทีเดียว
“ถ้าอย่างนั้นผมตัดสินใจสั่งห้าลำ! และจะทำการสั่งซื้อตอนนี้ เดี๋ยวนี้เลย!”
“ยอดเยี่ยมไปเลยค่ะ! ดิฉันจะให้เจ้าหน้าที่ดำเนินการเปิดใบสั่งซื้อให้คุณท่านทันทีค่ะ” เจียงเซี่ยหันไปทางผู้อำนวยการโจว
“ท่านผู้อำนวยการคะ คุณท่านท่านนี้ต้องการสั่งซื้อเรือบรรทุกสินค้าเทกองขนาดสามหมื่นตันจำนวนห้าลำ รบกวนท่านช่วยจัดหาเจ้าหน้าที่ไปดำเนินการให้ท่านด้วยค่ะ”
ผู้อำนวยการโจวรีบสั่งการให้พนักงานคนหนึ่งเข้ามาเชิญชายชราไปยังโต๊ะเจรจาเพื่อทำสัญญาในทันที
ข่าวที่ว่าสามารถรับมอบเรือได้เร็วขึ้นถึงครึ่งปีเต็มแพร่กระจายไปทั่วบริเวณบูธอย่างรวดเร็ว เวลาครึ่งปีเต็มนั้น เรือเดินสมุทรสามารถสร้างรายได้มหาศาลขนาดไหนกัน?
บรรดาแขกต่างชาติคนอื่น ๆ ที่ก่อนหน้านี้ยังยืนดูเชิงอยู่ห่าง ๆ ด้วยความคิดที่จะรอให้เมอร์วินต่อรองราคาลงมาให้ได้มากที่สุดก่อน ตอนนี้กลับไม่สามารถรอต่อไปได้อีกแล้ว พวกเขากรูเข้ามาแย่งชิงโควต้าสิบห้าลำนั้นกันอย่างชุลมุน
“คุณเซี่ย! ถ้าหากว่าสามารถส่งมอบเรือได้ในเดือนมิถุนายนปีหน้าจริง ๆ ผมก็ต้องการจะสั่งด้วย! ผมขอสั่งสองลำ! แล้วคุณต้องให้ส่วนลดเบิกฤกษ์เอาชัยกับผมด้วยนะ ลดลำละห้าหมื่นดอลลาร์เหมือนกัน!”
“คุณเซี่ย! ผมสนใจจะสั่งซื้อแท่นขุดเจาะน้ำมัน ไม่ทราบว่าจะสามารถส่งมอบได้เร็วขึ้นครึ่งปีเหมือนกันไหม? แล้วมีส่วนลดพิเศษให้ด้วยหรือเปล่า?”
“คุณเซี่ย! ผมก็จะสั่งเรือเหมือนกัน! เอาสองลำ!” เสียงเซ็งแซ่ดังขึ้นจากทุกทิศทุกทาง
เมอร์วินซึ่งเป็นนักธุรกิจโดยสายเลือดย่อมเข้าใจดีว่าทุกวินาทีคือเงินคือทอง เหตุผลสำคัญที่เขาเลือกเดินทางมาที่จีนแทนที่จะไปสั่งเรือที่อเมริกาก็เป็นเพราะอู่ต่อเรือที่นั่นมีคิวการผลิตที่ยาวเหยียด เขาต้องรอนานถึงหนึ่งปีครึ่งเต็มกว่าจะได้รับเรือ แต่ที่นี่กลับสามารถส่งมอบให้เขาได้ภายในเดือนมิถุนายนปีหน้า ซึ่งเร็วกว่ากำหนดการเดิมถึงหนึ่งปีเต็ม!
ในปัจจุบันเขาต้องเสียค่าเช่าเรือในแต่ละเดือนเป็นเงินจำนวนมหาศาล เวลาหนึ่งปีที่ได้เปรียบมานี้ ไม่เพียงแต่จะช่วยให้เขาประหยัดค่าเช่าไปได้ก้อนโตเท่านั้น แต่การที่เรือทั้งแปดลำของเขาสามารถออกไปสร้างรายได้พร้อมกันได้เร็วขึ้นหนึ่งปีเต็ม ก็อาจจะทำเงินคืนทุนกลับมาได้เท่ากับราคาเรือทั้งลำแล้ว
เขาไม่อาจจะนิ่งเฉยต่อไปได้อีกแล้ว เขารีบแทรกตัวผ่านฝูงชนเข้าไปแล้วพูดด้วยเสียงอันดัง
“คุณเซี่ย! เมื่อสักครู่นี้ผมคือคนแรกที่เข้ามาเจรจาเรื่องการสั่งเรือกับคุณนะ! ดังนั้นผมต่างหากที่เป็นลูกค้าคนแรก! ผมต้องการสั่งแปดลำ และคุณจะต้องส่งมอบเรือทั้งหมดให้ผมภายในเดือนมิถุนายนปีหน้า พร้อมกับส่วนลดลำละห้าหมื่นดอลลาร์ตามที่ตกลงกันไว้!”
เจียงเซี่ยพยักหน้าให้เขาอย่างใจเย็น “ดิฉันทราบดีค่ะ และก็ขอยืนยันว่าเมื่อครู่นี้คุณเมอร์วินคือคนแรกที่แสดงความจำนงในการสั่งซื้อเรืออย่างจริงจัง ประกอบกับคุณเป็นเพื่อนสนิทของคุณจิลล์ด้วย ดิฉันรับปากว่าจะให้ส่วนลดห้าหมื่นดอลลาร์กับคุณอย่างแน่นอนค่ะ”
คำยืนยันนั้นยิ่งทำให้สถานการณ์วุ่นวายขึ้นไปอีก “คุณเซี่ย! พวกเราทุกคนก็มากับจิลล์เหมือนกันนะ! เราสั่งเรือพร้อมกัน ราคาก็ต้องลดให้ห้าหมื่นดอลลาร์เท่ากันสิ!”
“แล้วแท่นขุดเจาะแบบยกสูงของผมล่ะ มีส่วนลดอะไรให้บ้าง?” จิลล์กับจอห์นเองก็ช่วยพูดเสริม
“ใช่แล้วเซี่ย พวกเขาทุกคนเป็นเพื่อนสนิทของผม เรือที่พวกเขาสั่งจะสามารถส่งมอบพร้อมกันและให้ส่วนลดที่เท่าเทียมกันได้ไหม? อย่างไรเสีย พวกเราก็ถือว่าเป็นลูกค้ากลุ่มแรกที่มาถึงที่นี่เลยนะ?” แขกคนหนึ่งถึงกับยกคำพังเพยจีนขึ้นมาอ้าง
“คุณเซี่ย ประเทศจีนของพวกคุณมีคำกล่าวที่ว่า ‘โฮ่วฉื่อป๋อปี่’ ที่แปลว่าห้ามลำเอียงไม่ใช่หรือ? คุณจะลำเอียงไม่ได้นะ!”
เจียงเซี่ยยกมือขึ้นเป็นสัญญาณให้ทุกคนอยู่ในความสงบ เสียงจอแจค่อย ๆ เงียบลง เธอกล่าวด้วยน้ำเสียงที่หนักแน่นแต่ยังคงความสุภาพ
“ทุกท่านคะ ดิฉันเข้าใจความต้องการของทุกท่านดี และจะพยายามเจรจากับท่านผู้อำนวยการเพื่อมอบส่วนลดห้าหมื่นดอลลาร์ให้แก่ทุกท่านอย่างสุดความสามารถ แต่สำหรับกำหนดการส่งมอบนั้น ดิฉันต้องขอเรียนตามตรงว่ามีเพียงสิบห้าลำแรกเท่านั้นที่จะสามารถส่งมอบได้เร็วขึ้นครึ่งปีเต็ม ส่วนคำสั่งซื้อหลังจากนั้นอาจจะไม่แน่นอน แต่ดิฉันก็จะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ทุกท่านได้รับเรือเร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เช่นกัน ดิฉันอยากให้ทุกท่านเชื่อมั่นในศักยภาพและความเร็วของประเทศจีนของเราค่ะ! ความเร็วในการทำงานของคนจีนเรานั้นเป็นที่ประจักษ์และน่าทึ่งมาโดยตลอด! ไม่ทราบว่าทุกท่านเคยได้ยินเรื่องราวของเรือบรรทุกสินค้าหมื่นตันลำแรกของประเทศจีนเราหรือไม่คะ? เราใช้เวลาในการสร้างมันขึ้นมาไม่ถึงสองเดือนเต็มด้วยซ้ำ และนั่นคือเรื่องราวที่เกิดขึ้นเมื่อยี่สิบกว่าปีที่แล้วนะคะ”
ลึก ๆ แล้วเจียงเซี่ยรู้ดีว่าทางอู่ต่อเรือได้เตรียมการทุกอย่างไว้พร้อมสรรพแล้ว และมีความสามารถที่จะส่งมอบเรือได้มากกว่า 15 ลำอย่างแน่นอน แต่เธอไม่จำเป็นต้องเปิดไพ่ทั้งหมดในมือในคราวเดียว และเมื่อประเมินจากสถานการณ์แล้ว กลุ่มลูกค้าตรงหน้านี้รวมกันทั้งหมดก็น่าจะสั่งเรือไม่ถึงสิบห้าลำอยู่ดี
หนึ่งชั่วโมงแห่งความชุลมุนผ่านไป เจียงเซี่ยสามารถปิดการขายให้กับอู่ต่อเรือได้สำเร็จด้วยยอดสั่งซื้อรวมสูงถึงห้าสิบห้าล้านห้าแสนห้าหมื่นดอลลาร์สหรัฐ! ทำให้อู่ต่อเรือกลายเป็นหน่วยงานแรกในงานมหกรรมการค้ากวางเจาที่สามารถสร้างยอดขายทะลุหลักสิบล้านดอลลาร์ได้สำเร็จอย่างงดงาม! และตัวเธอเองก็ได้รับค่าคอมมิชชั่นจากความสำเร็จครั้งนี้เป็นเงินห้าหมื่นห้าพันห้าร้อยดอลลาร์สหรัฐ!
ล่ามสาวอีกคนของอู่ต่อเรือซึ่งได้รับค่าจ้างเป็นรายวันวันละหนึ่งร้อยหยวน ได้แต่ยืนมองภาพความสำเร็จนั้นด้วยความรู้สึกที่หลากหลาย เธอเคยได้ยินมาว่าเจียงเซี่ยปฏิเสธที่จะรับเงินเดือนแต่ขอทำงานแลกกับค่าคอมมิชชั่นเพียงอย่างเดียว
ในตอนแรกเธอยังคิดว่ามันเป็นการตัดสินใจที่โง่เขลาและไม่น่าเชื่อถือ เพราะการจะขายเรือสักลำนั้นมันไม่ใช่เรื่องง่ายเลย แต่ในตอนนี้ หลังจากที่ได้แต่ยืนคำนวณตัวเลขค่าคอมมิชชั่นในใจอย่างเงียบ ๆ ความรู้สึกดูแคลนก็แปรเปลี่ยนเป็นความอิจฉาริษยาที่แผดเผาอยู่ในอก! ถ้ารู้แต่แรกว่าเป็นแบบนี้ เธอก็จะไม่ขอรับเงินเดือน แต่จะขอค่าคอมมิชชั่นเหมือนกัน!
ผู้อำนวยการโจวหลังจากคำนวณตัวเลขผลกำไรสุทธิแล้วก็เดินมาตบไหล่เจียงเซี่ยเบา ๆ พร้อมกับพูดติดตลกว่า “ยัยหนูจอมแสบเอ๊ย! มิน่าล่ะถึงได้ปฏิเสธไม่ยอมรับเงินเดือน!”
เจียงเซี่ยหัวเราะเบา ๆ “ท่านผู้อำนวยการเสียดายขึ้นมาแล้วหรือคะ?”
ผู้อำนวยการโจวเบิกตาโตแล้วหัวเราะเสียงดัง “จะเป็นไปได้อย่างไรกัน! ต่อให้เธอสร้างยอดขายให้ฉันได้ถึงหนึ่งร้อยล้าน ฉันก็ยินดีที่จะจ่ายให้เธอ!”
ค่าคอมมิชชั่นก้อนนี้ เขามอบให้เธอด้วยความยินดีอย่างยิ่ง! ห้าหมื่นกว่าดอลลาร์มันเยอะไหม? มันเยอะมาก! แต่เมื่อเทียบกับผลกำไรที่เพิ่มขึ้นจากการที่เจียงเซี่ยสามารถขายเรือแต่ละลำได้ในราคาที่สูงกว่าราคาที่พวกเขาตั้งไว้เดิมถึงลำละห้าหมื่นดอลลาร์แล้ว มันก็ถือว่าคุ้มค่ายิ่งกว่าคุ้มค่า! การจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้เธอไม่เพียงแต่จะไม่ทำให้กำไรของโรงงานลดลง แต่กลับทำให้พวกเขาได้กำไรเพิ่มขึ้นมาอีกมหาศาล แล้วเขาจะไม่ยินดีจ่ายได้อย่างไรกัน?
เจียงเซี่ยเดินนำนาฬิกาไปคืนให้จิลล์พร้อมกับกล่าวขอบคุณ ก่อนจะนำอีกเรือนไปยื่นคืนให้โจวเฉิงเหล่ยผู้เป็นสามี หลังจากทำสัญญาเสร็จสิ้นแล้ว กลุ่มของจิลล์ก็จะแยกย้ายกันไปเดินชมบูธอื่น ๆ ต่อ แต่ก่อนจะไป จิลล์ก็ได้เอ่ยปากชวนเจียงเซี่ยรับประทานอาหารเย็นด้วยกัน ซึ่งเธอก็ยิ้มรับปากอย่างยินดี
ในขณะเดียวกัน ชายชราที่เพิ่งจะเซ็นสัญญาซื้อเรือไปหมาด ๆ ก็เดินเข้ามาเพื่อเอ่ยปากชวนสองสามีภรรยาไปรับประทานอาหารด้วยกันเช่นกัน เพื่อเป็นการขอบคุณที่พวกเขาเคยให้ความช่วยเหลือไว้ที่สถานีรถไฟ เนื่องจากเจียงเซี่ยได้รับนัดของจิลล์ไว้แล้ว เธอจึงทำได้เพียงกล่าวขอโทษและขอนัดคุณท่านเป็นมื้อเย็นในวันพรุ่งนี้แทน
ล่ามสาวคนเดิมเมื่อเห็นภาพที่เจียงเซี่ยพูดคุยอย่างสนิทสนมกับลูกค้ารายใหญ่อย่างจิลล์และคุณท่านแล้ว ความรู้สึกอิจฉาในใจของเธอก็พลันมลายหายไปจนสิ้น ที่แท้ก็เป็นเพราะเธอมีลูกค้าประจำอยู่ในมือแล้วนี่เอง ถึงได้กล้าหาญชาญชัยขอรับแค่ค่าคอมมิชชั่นโดยไม่เอาเงินเดือน ก็คงจะจริงของเธอ! เรือเดินสมุทรลำละหลายล้าน มันจะไปปิดการขายกันได้ง่าย ๆ ขนาดนั้นได้อย่างไรกัน?
(จบบท)