บทที่ 83: การเจรจาที่พลิกผันเมื่อหลี่หลงไม่ยอมตกเป็นเบี้ยล่าง
การเดินทางฝ่าความหนาวเย็นสิ้นสุดลงเมื่อรถม้าเคลื่อนตัวเข้าสู่เขตความเจริญของตัวเมืองอำเภอในช่วงเวลาเที่ยงวันพอดี หลี่หลงหันไปมองเพื่อนร่างใหญ่ที่นั่งอยู่ข้างกัน
“ต้าเฉียง พวกเราไปหาของกินรองท้องกันก่อนดีกว่า กินอิ่มแล้วค่อยกลับมาจัดการธุระตรงนี้ ตอนนี้พนักงานของสหกรณ์การค้าน่าจะพักเที่ยงกันหมดแล้ว”
ชายหนุ่มทั้งสองคนตัดสินใจมุ่งหน้าไปยังโรงอาหารเนื้อ เนื่องจากพวกเขามีรถม้าคันใหญ่จอดรออยู่ด้านนอก จึงไม่สะดวกที่จะทิ้งรถไว้แล้วเดินเข้าไปนั่งกินอาหารด้านในอย่างสบายใจ พวกเขาใช้วิธีซื้อซาลาเปาไส้เนื้อลูกโตจำนวนหลายลูกแล้วออกมายืนกินรับลมหนาวอยู่บริเวณหน้าโรงอาหารแทน
ชายวัยกลางคนที่กำลังทำงานอยู่ด้านในร้านอาหารจำหน้าของหลี่หลงได้อย่างแม่นยำ เขาเดินตรงเข้ามาทักทายพร้อมกับรอยยิ้มเป็นมิตร
“เนื้อแกะบนรถม้าคันนั้นของคุณตั้งราคาขายไว้ที่เท่าไหร่หรือ”
“ถ้าเป็นการขายปลีก ผมคิดราคาหนึ่งกิโลกรัมต่อหนึ่งหยวน” หลี่หลงกัดซาลาเปาคำโตไปพร้อมกับอธิบายรายละเอียดการขาย “พวกเราเน้นขายแบบส่ง แกะจำนวนสิบตัวบนรถม้านี้เป็นโควตาของสหกรณ์การค้าที่สั่งซื้อเอาไว้ล่วงหน้าแล้ว”
“กิโลกรัมละหนึ่งหยวน ราคานี้ไม่ต้องใช้คูปองเนื้อใช่ไหม”
“ไม่ต้องใช้คูปองอยู่แล้วครับ”
“ราคาถือว่ายุติธรรม ดูจากสภาพเนื้อแล้วคุณภาพยอดเยี่ยมมาก เพิ่งชำแหละมาสดๆ ร้อนๆ เลยใช่ไหม” ชายวัยกลางคนผู้มีประสบการณ์ในวงการอาหารมายาวนาน เพียงแค่กวาดสายตามองปราดเดียว เขาก็สามารถประเมินคุณภาพสินค้าได้อย่างแม่นยำ
“ใช่ครับ พวกเราเพิ่งขนลงมาจากภูเขาเมื่อเช้านี้เอง”
“คุณมีความสามารถหาเนื้อแกะกินหญ้าภูเขาสดใหม่แบบนี้ได้ด้วยหรือ” ชายวัยกลางคนมีดวงตาเป็นประกายด้วยความสนใจ “คุณยังสามารถจัดหามาเพิ่มได้อีกหรือเปล่า ถ้าคุณทำได้ ช่วยนำมาส่งให้โรงอาหารของพวกเราสักสองตัวจะได้ไหม”
“ได้สิครับ” หลี่หลงตอบรับอย่างรวดเร็ว เขายินดีคว้าโอกาสทางธุรกิจที่วิ่งเข้ามาหาถึงที่ เขาเริ่มสอบถามความต้องการเพิ่มเติม “พวกคุณมีความสนใจรับซื้อเครื่องในสัตว์ด้วยไหมครับ”
“สนใจสิ ถ้าทำความสะอาดมาเรียบร้อย พวกเราก็ยินดีรับซื้อทั้งหมด” ชายวัยกลางคนเห็นหลี่หลงจัดการซาลาเปาในมือจนหมด เขาจึงล้วงบุหรี่ออกมายื่นให้หนึ่งมวน “โรงอาหารของพวกเรามีลูกค้าสั่งเมนูเนื้อสัตว์จำนวนมากในแต่ละวัน เครื่องในสัตว์ก็จัดเป็นวัตถุดิบชั้นเลิศ ถ้ามีลูกค้าสั่งเมนูพิเศษพวกเราก็พร้อมปรุงให้ ปัญหาหลักคือร้านขายเนื้อทั่วไปมักจะมีเครื่องในสัตว์ขายในปริมาณจำกัด”
“ช่วงฤดูหนาวอากาศเย็นจัดแบบนี้ช่วยให้เก็บรักษาของสดได้ง่าย ผมสามารถจัดหาเครื่องในสัตว์มาให้พวกคุณได้จำนวนมาก ขึ้นอยู่กับว่าโรงอาหารของคุณมีกำลังรับซื้อมากแค่ไหน” หลี่หลงนึกถึงเครื่องในแกะจำนวนมากที่กระโจมของฮาหลีมู่ เขาจุดบุหรี่สูบแล้วตอบกลับไปอย่างมั่นใจ
ชายวัยกลางคนใจดีหันไปยื่นบุหรี่ให้เถาต้าเฉียงอีกหนึ่งมวน เถาต้าเฉียงรู้สึกประหม่าจนหน้าแดง เขาเพียงรับบุหรี่มวนนั้นมาถือเอาไว้ในมืออย่างเกรงใจโดยไม่ได้จุดสูบ
“ผมชื่อจงกั๋วเฉียง รับหน้าที่เป็นผู้จัดการของโรงอาหารเนื้อแห่งนี้” ชายวัยกลางคนแนะนำตัวพร้อมรอยยิ้ม “ถ้าคุณมีวัตถุดิบก็สามารถนำมาเสนอให้ผมดูได้ ผมจะพิจารณารับซื้อตามความเหมาะสมของสภาพสินค้า คุณคิดว่าข้อเสนอนี้เป็นอย่างไร”
“พวกคุณมีความสนใจรับซื้อเนื้อสัตว์ป่าบ้างไหมครับ” หลี่หลงนึกขึ้นได้ว่ากิจกรรมที่เขาสนใจอย่างแท้จริงคือการเข้าป่าล่าสัตว์ “ผมสามารถจัดหาเนื้อหมูป่า เนื้อหมาป่า และเนื้อกวางโรมาให้พวกคุณได้พิจารณา”
“สำหรับเนื้อหมาป่าพวกเราขอผ่าน ส่วนเนื้อสัตว์ป่าชนิดอื่นพวกเราเปิดรับซื้อ พวกเรารับซื้อในปริมาณจำกัด เนื่องจากโรงอาหารของเราไม่ได้ซื้อไปเพื่อขายส่ง พวกเรานำมาใช้เป็นวัตถุดิบสำหรับทำอาหารเสิร์ฟลูกค้าเท่านั้น” จงกั๋วเฉียงใช้เวลาคิดคำนวณความคุ้มค่า “โชคดีที่ช่วงนี้เป็นฤดูหนาว พวกเราสามารถรับซื้อตุนไว้ในปริมาณมากขึ้นได้”
“ตกลงครับ ถ้าผมสามารถล่าสัตว์ป่าชนิดไหนมาได้ ผมจะนำมาเสนอขายให้คุณเป็นคนแรก” หลี่หลงรู้สึกพึงพอใจกับผลลัพธ์นี้ เหตุการณ์นี้ช่วยเปิดช่องทางการขายสินค้าให้เขาเพิ่มขึ้นอีกหนึ่งแห่ง
การเดินทางบุกป่าฝ่าดงเข้าภูเขาแต่ละครั้งไม่ได้การันตีว่าจะสามารถหาสินค้าคุณภาพสูงตรงตามมาตรฐานที่สถานีรับซื้อของอำเภอกำหนดไว้ได้เสมอไป การล่าสัตว์จึงกลายเป็นวิธีที่ช่วยสร้างหลักประกันในการหาเนื้อสัตว์จำนวนมาก หากต้องนำเนื้อสัตว์เหล่านี้กลับไปเก็บไว้ทำอาหารกินเองที่บ้านก็คงกินไม่ทันอย่างแน่นอน โดยเฉพาะเมื่อถึงช่วงเวลาที่หิมะละลาย อุณหภูมิที่สูงขึ้นจะทำให้เนื้อสัตว์เหล่านี้เน่าเสียได้ง่าย หากเขาสามารถหาตลาดรองรับเพื่อเปลี่ยนเนื้อสัตว์เป็นเงินสดได้ ย่อมเป็นทางออกที่สร้างผลกำไรได้ดีที่สุด
จงกั๋วเฉียงมีภาระงานที่ต้องกลับไปจัดการต่อ หลี่หลงและเถาต้าเฉียงจัดการมื้อเที่ยงของตนเองจนเสร็จสิ้น พวกเขาช่วยกันจูงรถม้าเดินตรงไปยังลานกว้างของสหกรณ์การค้าเพื่อเตรียมตัวเจรจาธุรกิจ
ผู้เฒ่าหลี่ซึ่งทำหน้าที่ดูแลความเรียบร้อยบริเวณประตูทางเข้ามองเห็นหลี่หลงและเถาต้าเฉียงเดินเข้ามาแต่ไกล เขามีท่าทียินดีและเอ่ยปากเรียกให้ชายหนุ่มทั้งสองคนเข้าไปผิงไฟสร้างความอบอุ่นในห้องพักของเขา
“ไม่เป็นไรครับผู้เฒ่า พวกเราจะยืนรอหัวหน้าแผนกหลี่อยู่บริเวณนี้ก็แล้วกัน” หลี่หลงตอบปฏิเสธอย่างสุภาพ
“เหลือเวลาอีกสิบกว่านาทีก่อนจะถึงเวลาเริ่มงานช่วงบ่าย เขาใกล้จะเดินทางมาถึงแล้ว” ผู้เฒ่าหลี่ชวนคุยฆ่าเวลา “พวกคุณสองคนมีความสามารถมาก สามารถจัดหาแกะมาส่งได้รวดเร็วทันใจขนาดนี้”
หลี่หลงต้องการทราบข้อมูลราคาประเมินเบื้องต้นที่หลี่เซี่ยงเฉียนจะใช้ในการรับซื้อเนื้อแกะ เขาจึงตัดสินใจสอบถามผู้เฒ่าหลี่
“ผู้เฒ่าครับ สหกรณ์การค้าแห่งนี้มีเกณฑ์ราคารับซื้อเนื้อแกะอยู่ที่ประมาณเท่าไหร่หรือครับ”
“สำหรับเนื้อแกะคุณภาพแบบของพวกคุณ ผมคาดเดาจากประสบการณ์ว่าราคาน่าจะอยู่ที่ประมาณแปดเหมาถึงหนึ่งหยวน” ผู้เฒ่าหลี่ให้ข้อมูลตามตรงแต่ไม่กล้ายืนยันราคา “เรื่องราคาที่แน่นอนคงต้องรอให้เสี่ยวหลี่เป็นคนตัดสินใจ อำนาจการอนุมัติงานจัดซื้อทั้งหมดอยู่ในความรับผิดชอบของเขาเพียงผู้เดียว”
หลี่หลงได้รับรู้ราคาประเมินคร่าวๆ แล้วรู้สึกพึงพอใจ สภาพจิตใจของเขาสงบลงและพร้อมสำหรับการเจรจา
เวลาผ่านไปยี่สิบกว่านาที หลี่หลงเริ่มรู้สึกว่าความเย็นจัดกำลังทำให้เท้าของตนเองแข็งเป็นน้ำแข็ง เขาต้องขยับเท้าสลับไปมาบนพื้นหิมะเพื่อกระตุ้นการไหลเวียนของเลือด ในที่สุดเขาก็มองเห็นหลี่เซี่ยงเฉียนเดินโซเซมุ่งหน้ามาทางลานกว้าง
หลี่เซี่ยงเฉียนยังเดินมาไม่ทันถึงตัว แต่กลิ่นสุราที่คละคลุ้งกลับลอยมากระทบจมูกของผู้มารออย่างชัดเจน
“โอ้ พ่อหนุ่มคนเก่งสามารถนำเนื้อแกะมาส่งได้จริงๆ ด้วย” หลี่เซี่ยงเฉียนมองเห็นรถม้าบรรทุกแกะตั้งแต่ระยะไกล เขามีท่าทีเชื่องช้าไม่เร่งรีบ เขาเดินเข้ามาใกล้รถม้าแล้วเริ่มเปิดบทสนทนา
“ดูจากสภาพแล้วแกะเหล่านี้เพิ่งถูกชำแหละมาใหม่ๆ มีทั้งหมดสิบตัวพอดีใช่ไหม”
“ใช่ครับ พวกเรานำร่องมาส่งให้ตรวจสอบก่อนสิบตัว” หลี่หลงเลือกใช้คำพูดที่แฝงความหมาย เขาไม่ยอมเปิดเผยข้อมูลทั้งหมดให้คู่เจรจารับรู้
“หมายความว่าอย่างไร พวกคุณต้องการพิจารณาราคารับซื้อก่อนตัดสินใจขายใช่ไหม” หลี่เซี่ยงเฉียนดื่มสุรามาบ้าง แต่สติสัมปชัญญะและไหวพริบของเขายังคงเฉียบคม เขาสามารถประเมินเจตนาของหลี่หลงได้ทันที “ขอผมตรวจสอบคุณภาพดูก่อน เนื้อแกะของพวกคุณมีความสดใหม่ แต่ชั้นไขมันยังบางเกินไป และมีแกะอายุมากผสมมาด้วยใช่ไหม”
เถาต้าเฉียงได้ยินคำตำหนิสินค้า เขาเริ่มรู้สึกทนไม่ไหวกับความไม่ยุติธรรม ในขณะที่หลี่หลงยังคงยืนนิ่งสงบ
เนื้อแกะทั้งหมดล้วนเป็นสินค้าคุณภาพสูง ทำไมชายคนนี้ถึงพยายามใช้คำพูดกดคุณค่าของมันลงมา
ย้อนกลับไปตอนที่พวกเขานำแกะไปเสนอขายที่โรงงานน้ำตาล เจ้าหน้าที่ที่นั่นไม่เห็นมีข้อติเตียนสินค้าเลยแม้แต่น้อย พวกเขาเพียงแค่นำเนื้อแกะไปชั่งน้ำหนักแล้วคำนวณเงินจ่ายให้อย่างรวดเร็วและตรงไปตรงมา
หลี่หลงสังเกตเห็นอารมณ์ความไม่พอใจของเถาต้าเฉียงที่พุ่งสูงขึ้น เขารีบยื่นมือออกไปดึงแขนเพื่อนสนิทเพื่อส่งสัญญาณห้ามไม่ให้พูดอะไรออกมา เถาต้าเฉียงเริ่มตั้งสติได้ เขาตระหนักว่าหลี่หลงเป็นผู้นำในการตัดสินใจ ตนเองมีหน้าที่เพียงคอยสนับสนุนและรับฟังเงียบๆ
พี่หลงย่อมมองออกตั้งแต่แรกว่าชายคนนี้กำลังพยายามหาข้อบกพร่องเพื่อกดราคารับซื้อ เป็นตนเองที่ใจร้อนและเกือบทำแผนพัง
หลี่เซี่ยงเฉียนพูดวิจารณ์สินค้าอยู่หลายประโยค แต่กลับไม่ได้ยินเสียงตอบโต้หรือข้ออ้างจากหลี่หลง เขารู้สึกประหลาดใจเล็กน้อย ตามปกติแล้ว หลี่หลงเป็นชายหนุ่มวัยรุ่นที่เต็มไปด้วยความมั่นใจ หากถูกวิจารณ์สินค้าอย่างหนักหน่วง อีกฝ่ายจะต้องรีบหาเหตุผลมาโต้แย้งกลับมาอย่างแน่นอน ปฏิกิริยาสงบเยือกเย็นของหลี่หลงในวันนี้กลับทำให้เขาต้องมองวิถีการเจรจาของชายหนุ่มคนนี้ใหม่
หลี่เซี่ยงเฉียนเห็นหลี่หลงเอาแต่ยืนยิ้มรับฟังโดยไม่ตอบโต้ เขาจึงหมดความท้าทายที่จะวิจารณ์ต่อ เขาใช้มือเคาะไปบนชิ้นเนื้อแกะแล้วเริ่มเสนอราคา
“ในเมื่อพวกคุณอุตส่าห์ขนเนื้อแกะเดินทางมาส่งถึงที่ ผมก็จะรับซื้อเอาไว้ช่วยเหลือก็แล้วกัน ผมให้ราคากิโลกรัมละหกเหมา ถ้าคุณยอมรับราคานี้ก็จูงรถม้าเข้าไปชั่งน้ำหนักที่ตาชั่งด้านใน แต่ถ้าคุณไม่เห็นด้วย คุณก็สามารถขนเนื้อแกะกลับไปได้เลย ผมไม่บังคับ”
“ตกลงครับ หัวหน้าแผนกหลี่ ลาก่อน”
หลี่หลงได้ยินราคาหกเหมาที่ถูกกดจนต่ำเตี้ย เขาไม่แม้แต่จะเสียเวลาเจรจาต่อรองให้เหนื่อยเปล่า เขาคว้าเชือกจูงรถม้าด้วยความมั่นใจแล้วหันไปออกคำสั่งกับเถาต้าเฉียง
“ต้าเฉียง พวกเราเดินทางกันเถอะ”
หลี่เซี่ยงเฉียนยืนงงกับสถานการณ์ที่พลิกผัน เหตุการณ์นี้ควรจะเป็นการเริ่มต้นเจรจาต่อรองราคา จากนั้นเขาจะเป็นฝ่ายคุมเกมและกำหนดเงื่อนไขทั้งหมดจนกว่าอีกฝ่ายจะยอมจำนน ทำไมชายหนุ่มคนนี้ถึงไม่ยอมทำตามรูปแบบการค้าขายที่เขาคุ้นเคย
ผู้เฒ่าหลี่ซึ่งยืนสังเกตการณ์อยู่บริเวณหน้าประตูก็รู้สึกแปลกใจไม่แพ้กัน เขากลอกตาไปมาเพื่อคิดทบทวนสถานการณ์ เมื่อเข้าใจกลเกมทั้งหมด เขาก็ส่งเสียงหัวเราะด้วยความชอบใจแล้วพูดแซวหัวหน้าแผนกจัดซื้อ
“เซี่ยงเฉียน คุณเล่นเกมพลาดแล้วใช่ไหม พวกเขาไม่ยอมหลงกลการกดราคาของคุณ คุณคงไม่ได้คิดหรอกนะว่าเนื้อแกะคุณภาพดีขนาดนี้จะหาตลาดรับซื้อที่อื่นไม่ได้”
“นอกจากสหกรณ์การค้าของผมแล้ว จะมีสถานที่ไหนในละแวกนี้สามารถรับซื้อแกะสิบตัวพร้อมกันได้อีก” หลี่เซี่ยงเฉียนไม่ยอมเชื่อคำพูดนั้น เขายังคงยืนกรานความเชื่อมั่นในอำนาจการต่อรองของตนเอง
“คุณอาสอง ผมขอประกาศไว้ตรงนี้เลย ให้เวลาไม่เกินสามนาที ชายหนุ่มคนนั้นจะต้องจูงรถม้ากลับมาขอร้องให้ผมรับซื้อเนื้อแกะเหล่านี้อย่างแน่นอน”
“เรื่องนี้อาจไม่เป็นอย่างที่คุณคิดเสมอไป” ผู้เฒ่าหลี่ดูออกว่าหลี่หลงมีความเด็ดขาดและต้องการเดินทางจากไปจริงๆ เขาโบกมือไปมาเพื่อเตือนสติ “คุณทำงานเป็นหัวหน้าแผนกจัดซื้อมานานจนเคยชินกับการเป็นฝ่ายควบคุมทุกอย่างได้ตามต้องการ แต่วันนี้ผลลัพธ์อาจสร้างความผิดหวังให้กับคุณ”
ผู้เฒ่าหลี่พูดจบ เขาก็ส่งเสียงตะโกนถามหลี่หลงที่กำลังจูงรถม้าออกไป
“พ่อหนุ่ม คุณวางแผนจะนำเนื้อแกะคุณภาพดีเหล่านี้ไปเสนอขายที่ไหนต่อหรือ”
ผู้เฒ่าหลี่เคยปฏิบัติต่อหลี่หลงด้วยความมีน้ำใจ หลี่หลงจึงไม่สามารถเพิกเฉยมารยาทต่อคำถามนี้ เขาไม่ได้หยุดเดิน เพียงแค่หันหน้ากลับมาตอบคำถามด้วยน้ำเสียงชัดเจน
“ผมจะไปโรงงานน้ำตาลในเมืองสือครับ พวกเขากำลังต้องการเนื้อแกะจำนวนมากเพื่อนำไปแจกจ่ายเป็นสวัสดิการให้พนักงานในช่วงเทศกาลฤดูใบไม้ผลิ”
“บัดซบ” หลี่เซี่ยงเฉียนเข้าใจเรื่องราวทั้งหมดและรู้ตัวว่าตนเองพลาดโอกาสสำคัญ ชายหนุ่มคนนี้ไม่จำเป็นต้องพึ่งพาตลาดการค้าในอำเภอหม่าเพียงแห่งเดียว เมืองสือเป็นศูนย์กลางที่มีจำนวนประชากรหนาแน่นกว่ามาก กำลังซื้อของคนในเมืองนั้นย่อมสูงกว่าชาวอำเภอหม่าหลายเท่าตัว
“เป็นอย่างไรบ้าง หัวหน้าแผนกหลี่ เนื้อแกะก้อนโตหลุดมือบินหนีไปแล้วใช่ไหม ผมได้ยินข่าวลือมาว่าคุณไปคุยโอ้อวดสัญญากับคนอื่นไว้ว่าจะสามารถหาเนื้อแกะมาจัดสรรให้พวกเขาได้อย่างแน่นอน”
“ต่อให้ไม่มีชายหนุ่มคนนี้ ผมก็สามารถหาเนื้อแกะมาจากแหล่งอื่นได้” หลี่เซี่ยงเฉียนยังคงพูดจาอวดเก่งเพื่อรักษาหน้า “คนในอำเภอแห่งนี้เลี้ยงแกะตั้งมากมายหลายครอบครัว การหาเนื้อแกะไม่ใช่เรื่องยาก”
“แล้วคุณมีความสามารถพอที่จะหาแกะสิบตัวได้ในคราวเดียวไหม แถมยังมีคนนำมาส่งให้ถึงที่แบบไม่ต้องออกแรงค้นหาแบบนี้อีกด้วย”
หลี่เซี่ยงเฉียนจำต้องปิดปากเงียบสนิท ไร้ข้อโต้แย้ง
แต่ลึกๆ ในใจเขายังคงรู้สึกไม่ยินยอมรับความพ่ายแพ้ เขาจะต้องยอมปล่อยให้ชายหนุ่มคนนี้ควบคุมสถานการณ์และเดินจากไปง่ายๆ แบบนี้จริงๆ หรือ
[จบบท]